Il viaggio per avviare un'attività di frutta secca in Kenya

Pubblicato da Jaco Maritz il 7 giugno 2023

Burton & Bamber produce una varietà di prodotti a base di frutta secca con il marchio Sweetunda.

Burton & Bamber è un'azienda alimentare keniota specializzata in prodotti a base di frutta secca.Jaco Maritz ha parlato con il co-fondatore, Jonathan Bamber, del viaggio dell'azienda nella distribuzione nei supermercati; perché si concentra sulla costruzione di un marchio locale invece che sulle esportazioni; e gli aspetti impegnativi della produzione in Kenya.

Burton & Bamber, l'azienda dietro il marchio keniano di frutta secca Sweetunda, è stata fondata nel 2015 dal britannico Jonathan Bamber, sua moglie Sarah e Ofelia Burton. Jonathan e Ofelia si sono conosciuti mentre lavoravano presso un'azienda che produceva prodotti solari off-grid destinati alle famiglie rurali del Kenya. Tuttavia, una conversazione fondamentale con gli agricoltori locali di Embu, una regione del Kenya centrale, ha portato a un cambiamento nella loro direzione commerciale. Gli agricoltori li hanno esortati a passare dalla vendita dei prodotti di cui credevano che la comunità avesse bisogno, all’acquisto e alla promozione di ciò che la regione già produceva: i manghi. A quel tempo, il paese aveva un eccesso di mango e gli agricoltori stavano lottando per assicurarsi acquirenti per i loro prodotti.

In risposta a questa inefficienza del mercato, Jonathan e Ofelia hanno rivolto la loro attenzione alla catena del valore del mango, decidendo di avviare un'attività di essiccazione della frutta.

Burton & Bamber ha iniziato la sua attività di essiccazione del mango in una piccola struttura in affitto a Thika, situata a 45 km da Nairobi, una città che Jonathan definisce la "Birmingham del Kenya" per il suo gran numero di fabbriche e il buon accesso ai mercati target. Un’azienda locale li ha aiutati, offrendo spazio in una fabbrica esistente e investendo in attrezzature di lavorazione.

Inizialmente l'azienda è entrata nel mercato fornendo mango essiccato sfuso ad alcuni dei principali rivenditori del Kenya. Tuttavia, i fondatori riconobbero presto il potenziale del proprio marchio di frutta secca. Secondo Jonathan, all'epoca in Kenya si registrava una notevole carenza di prodotti a base di frutta secca e le poche aziende esistenti erano ostacolate da una mancanza di attenzione ai marchi, al confezionamento e alla qualità dei prodotti.

I fondatori hanno dato al loro marchio il nome "Sweetunda"; tunda è "frutto" in swahili. Come racconta Jonathan, "Abbiamo mandato il nostro autista nella città di Thika con forse una mezza dozzina di idee per [nome]. Ha intervistato circa 100 persone ed è tornato dicendo che Sweetunda era il nome più popolare."

Inizialmente l'azienda produceva mango essiccato e successivamente ha aggiunto altri frutti come ananas, banane, lamponi e fragole per frutta secca e panini alla frutta. Ha inoltre introdotto il muesli nel suo portafoglio di prodotti. Attualmente processa circa sei tonnellate di cibo ogni giorno.

Sebbene creare un prodotto sia di per sé un viaggio, metterlo nelle mani dei consumatori è una sfida completamente diversa.

Jonathan ricorda i primi giorni in cui Sweetunda, con il suo packaging semplice, trovò il suo primo spazio di vendita in un modesto negozio di ortaggi a Nairobi. Più o meno nello stesso periodo del lancio di Sweetunda, la catena di supermercati francese Carrefour ha fatto il suo debutto in Kenya. Conquistare un posto sugli scaffali di Carrefour si è rivelato un momento cruciale nella crescita del marchio. Successivamente la società si è assicurata anche quotazioni in catene più piccole come Chandarana Foodplus e Zucchini Greengrocers.

"Il mio background è quello di diplomatico britannico e di sviluppo internazionale. Non avevo esperienza nel commercio al dettaglio. Ma quello che so è come parlare alle persone, ed è quello che ho fatto", spiega Jonathan. "E sono andato letteralmente a incontrare tutte le persone coinvolte nel processo: [dai] addetti alle inserzioni ai proprietari dei negozi. E abbiamo imparato come portare i nostri prodotti sugli scaffali."

Aggiunge che hanno portato i prodotti ai mercati degli agricoltori di Nairobi e altrove per sensibilizzare l'opinione pubblica

Quando l'attività iniziò a crescere, Burton & Bamber collaborò con distributori terzi per consegnare i prodotti dalla fabbrica ai punti vendita. Tuttavia, Jonathan afferma che questo approccio aveva i suoi inconvenienti. Poiché l'azienda non era più responsabile del proprio merchandising nei negozi al dettaglio, ha perso il contatto con i propri clienti. I prodotti Sweetunda erano solo uno dei tanti prodotti distribuiti da questi distributori e non hanno fatto grandi sforzi per garantire che il marchio avesse una bella figura sugli scaffali. "Una delle cose più importanti nella vendita al dettaglio è assicurarsi che il tuo prodotto attiri l'attenzione sullo scaffale, abbia un bell'aspetto e sia costantemente disponibile. E nessuno è coinvolto in questo quanto il produttore", afferma Jonathan.